導(dǎo)語：

在全球經(jīng)濟(jì)波動(dòng)與行業(yè)電動(dòng)化轉(zhuǎn)型的雙重背景下，中國工程機(jī)械品牌如何開拓并守住海外市場(chǎng)？如何跳出“價(jià)格戰(zhàn)”實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？

本期，晉工新能源對(duì)話工程機(jī)械行業(yè)資深專家葉京生老師聚焦中國品牌出海挑戰(zhàn)、后市場(chǎng)服務(wù)本質(zhì)以及電動(dòng)化趨勢(shì)等維度。葉老師特別對(duì)晉工新能源創(chuàng)新的“車電分離”裝載機(jī)模式進(jìn)行了深度解讀，為我們揭示差異化的新策略。

問：開拓海外市場(chǎng)和客戶服務(wù)之間的關(guān)系，以及如何做好客戶服務(wù)？

葉京生老師：在我看來開拓市場(chǎng)，有一個(gè)不可或缺的因素就是客戶服務(wù)。客戶服務(wù)不僅僅在于解決故障，更關(guān)鍵在于零配件的及時(shí)供應(yīng)，供應(yīng)效率直接取決于庫存計(jì)劃的精準(zhǔn)度。一旦因缺件導(dǎo)致客戶停機(jī)，將對(duì)品牌造成巨大傷害。對(duì)于出海的中國品牌而言，距離遠(yuǎn)、交貨期長，科學(xué)的配件庫存計(jì)劃顯得尤為重要。

電動(dòng)化、智能化對(duì)工程機(jī)械行業(yè)有哪些影響？

葉京生老師：電動(dòng)化是工程機(jī)械自然的演進(jìn)方向，對(duì)環(huán)保、能源及中國制造出海意義重大。工程機(jī)械作業(yè)場(chǎng)景分散、服務(wù)成本高昂，傳統(tǒng)售后模式難以為繼。像配件供應(yīng)成本非常高，而且效率非常低，那么有了智能化，我們就可以在千里之外精準(zhǔn)判斷故障，因?yàn)槲覀冇邪咐龓欤覀冇须妱?dòng)化的這些傳感器的一些數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)程判斷出來以后，我們可以告訴他應(yīng)該用什么零件，我們只是把零件發(fā)過去，客戶就可以自助的解決問題。實(shí)現(xiàn)高效、低成本的“自助式服務(wù)”，從而大幅提升客戶滿意度。

開拓海外市場(chǎng)如何做好后市場(chǎng)？

葉京生老師：我們做后市場(chǎng)，我們做客戶服務(wù)的終極目標(biāo)是什么？我們的目標(biāo)就是客戶的復(fù)購，復(fù)購是客戶服務(wù)的終極目標(biāo)。中國企業(yè)出海能不能站住腳，能不能發(fā)展壯大這個(gè)市場(chǎng)，很重要的就是客戶的復(fù)購有多高，否則我們是不斷的開拓客戶，不斷的流失客戶，那么我們的市場(chǎng)永遠(yuǎn)做不大。我認(rèn)為開拓海外市場(chǎng)非常困難，守住市場(chǎng)就更難。而守住市場(chǎng)最關(guān)鍵的因素就是服務(wù)和配件供應(yīng)。我們遠(yuǎn)離本土，如果服務(wù)不及時(shí)，如果配件供應(yīng)不及時(shí)，會(huì)影響到我們的品牌和口碑。

中國工程機(jī)械品牌如何避免陷入低水平“價(jià)格戰(zhàn)”的內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)？

葉京生老師：避免低水平內(nèi)卷，關(guān)鍵在于打造差異化價(jià)值。無論是產(chǎn)品、服務(wù)還是整體解決方案，差異點(diǎn)能讓你避開單純的價(jià)格比較。例如，將服務(wù)、配件、能源管理（如換電）、設(shè)備回收等環(huán)節(jié)整合為一站式解決方案，為客戶省心省力，同時(shí)也為我們創(chuàng)造新的營收增長點(diǎn)。這種別人沒有的差異化能力，就是最強(qiáng)的品牌護(hù)城河。

如何看待晉工新能源車電分離裝載機(jī)？

葉京生老師：我覺這是一個(gè)很好的模式創(chuàng)新，對(duì)客戶應(yīng)該會(huì)有吸引力，而且我們來給他做這個(gè)服務(wù)，將來我們來做這種電池處理，客戶就能夠不用擔(dān)心這一塊，幫助客戶降低總的運(yùn)營成本和采購成本

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