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“柯達(dá)瞬間”（Kodak Moment）原本是指那些值得永久珍藏的美好記憶，源于柯達(dá)公司20世紀(jì)經(jīng)典的廣告詞，當(dāng)時柯達(dá)占據(jù)全球膠卷市場2/3份額，品牌價值高達(dá)280億美元。

1975年柯達(dá)發(fā)明了首臺數(shù)碼相機(jī)，卻為了保護(hù)膠卷利潤錯失數(shù)碼轉(zhuǎn)型，2012年申請破產(chǎn)。此后，“柯達(dá)瞬間”特指柯達(dá)教訓(xùn)：當(dāng)企業(yè)意識到客戶行為與企業(yè)設(shè)想相距甚遠(yuǎn)時，改變已經(jīng)太遲了！

十多年前，中國工程機(jī)械進(jìn)入高速發(fā)展期，一些主機(jī)廠為了促進(jìn)整機(jī)銷售，喊出了“終身免費(fèi)服務(wù)”的口號，還推出買整機(jī)送配件的政策，曾被稱為是中國企業(yè)的營銷創(chuàng)舉，很多廠家效仿，結(jié)果不僅沒有獲得任何競爭優(yōu)勢，還把代理商的服務(wù)后市場白白送了出去。

進(jìn)入存量市場以后，整機(jī)銷量下滑、利潤縮水，這些企業(yè)才意識到后市場的重要性，可惜已經(jīng)太晚了！當(dāng)初的免費(fèi)服務(wù)承諾讓工程機(jī)械后市場變成了一個“偽命題”，超過80%老客戶流失，代理商大面積虧損或退出，代理制面臨崩盤，“終身免費(fèi)服務(wù)”就是中國工程機(jī)械的“柯達(dá)瞬間”！

2024年卡特彼勒最大的代理商芬寧國際公司營收達(dá)到70.2億美元，其中服務(wù)和配件貢獻(xiàn)了54.3%，高達(dá)38.1億美元（約合274億人民幣）。我不知道國產(chǎn)品牌服務(wù)和配件營收總和是否有274億元，海外代理商后市場貢獻(xiàn)營收50％，中國代理商為什么只有10％？

“難道外資品牌的設(shè)備經(jīng)常壞，需要很多維修和配件，而國產(chǎn)品牌工程機(jī)械從不壞，不需要修理和配件？難道國外的設(shè)備運(yùn)行時間長，經(jīng)常需要保養(yǎng)和維修，中國的設(shè)備運(yùn)行時間短，幾乎不需要保養(yǎng)和維修？”

顯然這些說法十分荒唐，事實(shí)恰恰相反。后市場低迷的根源在于主機(jī)廠的急功近利，“終身免費(fèi)服務(wù)”葬送了行業(yè)后市場發(fā)展和轉(zhuǎn)型的機(jī)會。

為什么后市場在海外是一座“金礦”，在中國卻變成了一根“雞肋”？“柯達(dá)瞬間”讓我頓開茅塞：主機(jī)廠以為整機(jī)利潤足以涵蓋服務(wù)成本，保證客戶滿意，把后市場送出去之后，代理商越過越慘，客戶流失率越來越高。

20世紀(jì)末期，奔馳集團(tuán)為擴(kuò)大集團(tuán)業(yè)務(wù)，把集團(tuán)內(nèi)所有生產(chǎn)動力裝置的子公司組成了一家獨(dú)立集團(tuán)公司，取名動力裝置公司PTU (Power Train Unit)，還專門設(shè)計了獨(dú)立的LOGO，從美國汽車業(yè)聘請了一位知名的職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)，在德國汽車展上與奔馳集團(tuán)分開參展，在新聞發(fā)布會上聲稱可以給競爭對手供應(yīng)動力裝置，之后遭到了集團(tuán)內(nèi)部強(qiáng)烈反對。奔馳集團(tuán)只好改變策略，PTU公司解體，那位高管也辭職離開。

那時我在蘇州負(fù)責(zé)奔馳集團(tuán)一個生產(chǎn)項(xiàng)目，為亞星奔馳巴士提供變速箱。為了擴(kuò)大市場，我聯(lián)系了安凱汽車，準(zhǔn)備為他們提供整套動力裝置。由于安凱是亞星奔馳的競爭對手，迫于內(nèi)部壓力只提供變速箱，不提供發(fā)動機(jī)。最終安凱公司干脆拒絕采購，而亞星奔馳也沒能逃脫倒閉的厄運(yùn)，蘇州的變速箱生產(chǎn)線只能拆掉運(yùn)往巴西。

創(chuàng)新理論之父約瑟夫.熊彼得說過：“創(chuàng)造性破壞是市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)?！逼髽I(yè)發(fā)展的自然規(guī)律是一條S曲線，必然會經(jīng)歷進(jìn)入、成長、成熟和衰退四個階段，要想基業(yè)長青，企業(yè)就必須發(fā)展出自己的第二曲線，代理商發(fā)展的第二曲線就是后市場。

不破不立，有時候企業(yè)不得不顛覆原有的業(yè)務(wù)?？上?，做到這一點(diǎn)并不容易，沒有發(fā)展出第二曲線，代理商虧損就不足為奇了。

2011年我在某代理商工作時，為了留住老客戶，提升配件市場競爭力，成立了一家公司專門開發(fā)有競爭力的副廠件，為客戶降低成本。當(dāng)然，這也動了代理商原廠件的“蛋糕”，配件部門投訴生意受到影響，公司規(guī)定副廠件只能買給其他品牌的客戶，這談何容易，只好把公司關(guān)掉。

幾年以后原廠件真的賣不動了，代理商又想重新開發(fā)副廠件，可惜已經(jīng)太晚了。企業(yè)所擁有的東西，可能最終變成制約企業(yè)發(fā)展的障礙，你不顛覆自己，市場卻會毫不客氣地顛覆你，這就是“柯達(dá)瞬間”。

現(xiàn)在，工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入了后市場轉(zhuǎn)型期，“服務(wù)人員變身配件銷售人員”式的轉(zhuǎn)型只會讓客戶更加反感，流失更嚴(yán)重。企業(yè)最大資產(chǎn)是客戶，客戶流失就意味著企業(yè)貶值。行業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入了一個死循環(huán)，主機(jī)廠忙著出海，代理商忙于自救，“終身免費(fèi)服務(wù)”陰魂不散，后市場就是一個“偽命題”，轉(zhuǎn)型就是一句空話。

“柯達(dá)瞬間”告訴我們，做出一個錯誤決策很快，其負(fù)面影響可能持續(xù)幾十年。解鈴還須系鈴人，你們覺得主機(jī)廠該怎么做呢？

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